Иранист Владимир Сажин об особенностях ведения дел в восточной стране

В январе президент Владимир Путин и президент Ирана Масуд Пезешкиан после переговоров в Кремле подписали Договор о всеобъемлющем стратегическом партнерстве двух стран. Этот договор поможет российским предпринимателям, которым стоит учитывать сложности отношений двух стран еще с начала XIX века, когда Российская империя отобрала у Персии Южный Кавказ, а при разгроме русской миссии персидскими мятежниками трагически погиб Александр Грибоедов.

Старший научный сотрудник Института востоковедения РАН, профессор Владимир Сажин, проработавший много лет в Иране, уверен, что для ведения бизнеса в этой стране знаний делового этикета недостаточно, важно понимать культурные особенности иранцев. О них он рассказал в интервью «Вечерней Москве».

— Владимир Игоревич, в каких отраслях, кроме нефти и газа, мы могли бы сотрудничать с Ираном?

— Договор о всеобъемлющем стратегическом партнерстве предусматривает всестороннее сотрудничество по широкому спектру направлений: финансовому, экономическому, военно-политическому, культурно-гуманитарному и научно-техническому. Есть общая заинтересованность в реализации крупных совместных проектов в области энергетики, промышленности, сельского хозяйства и высоких технологий. Перспективы широкие. У стран есть сферы взаимного интереса. Например, Иран производит очень качественные фармацевтические изделия. А наш российский рынок испытывает реальную потребность в этих товарах. Возможно также, что иранский автопром покажет себя на российском рынке.

Россия продолжает строительство двух новых блоков АЭС в Бушере, тепловой электростанции «Сирик». В настоящее время идут переговоры «Росатома» с Исламской Республикой Иран о строительстве новой АЭС.

Хорошие перспективы в развитии сотрудничества в электрификации железных дорог Ирана и в целом в модернизации иранского железнодорожного транспорта.

Наша страна готова увеличить закупки у Ирана сельскохозяйственной продукции. Ведь в некоторых регионах Ирана можно собирать три урожая в год. И это те сельхозкультуры, которые не выращивают в России из-за климата.

Интересными для нас являются иранские морские ресурсы, особенно из Персидского залива. Так что потенциальных направлений развития делового сотрудничества двух стран много. Главное — их реализовать.

— Направления ясны. А насколько сложно зайти на иранский рынок без господдержки?

— В Иране специфические внутренние законы, которые отдают приоритет и обеспечивают преимущество государству и иранским бизнесменам. Прорваться через эти законодательные препоны без господдержки Тегерана довольно сложно.

Впрочем, у наших стран есть опыт торгово-экономического сотрудничества между отдельными регионами: например, Астраханская область имеет определенные преференции в торговле с северными провинциями Ирана, налажены деловые, торговые связи и у Татарстана. А Москве помогает наладить сотрудничество Московский экспортный центр с представителями в Иране, подведомстенный Департаменту предпринимательства и инновационного развития Москвы. Вот такое региональное сотрудничество может хорошо развиваться (безусловно, с разрешения Тегерана), поскольку в его основе в большей степени действуют в том числе и местные законодательные акты, поэтому бизнесменам легче договориться.

— Прием карт иранской платежной системы Shetab в России уже функционирует, говорят, что в Иране начнут принимать карты российской платежной системы «Мир». Когда это произойдет?

— Иранская сторона обещает, что уже этим летом их будут принимать. Но это довольно непростое дело, потому что иранские банки не дают возможности работать российским деньгам. Будем надеяться, что в ближайшее время ситуация изменится.

— А почему иранские банки не дают возможности работать с российскими средствами?

— Это внутренние положения. Но работа в этом направлении ведется, достигли же договоренности по поводу объединения систем передачи финансовых сообщений вне SWIFT. Вообще, именно то, что и Россия, и Иран находятся сейчас в сложном финансовом и экономическом положении, связанном с западными санкциями, инициирует их движение навстречу друг другу не только в политическом, но и в финансовом и торгово-экономическом плане. И если бы не санкции, то я сомневаюсь, что Иран был бы так заинтересован в российском рынке и в российских бизнесменах на своей земле.

— Кажется, что Россия прилагает больше усилий, двигаясь навстречу Ирану…

— Это действительно так. Такая леность иранского бизнеса происходит по большому счету из-за вынужденного со стороны Ирана сотрудничества с Россией. Этому есть много причин. Это и «строгое» законодательство Ирана, препятствующее сближению с иностранными бизнесменами, и часть иранских политиков, не торопящихся развивать многосторонние отношения с Россией, а также иранские бизнесмены, которые всегда традиционно ориентировались на Западную Европу, Китай и Южную Корею. И именно ситуация с санкциями немного развернула их в сторону России.

Все-таки подавляющее большинство «капитанов» крупного иранского бизнеса получили западное образование и мыслят западными категориями. И они ждут снятия определенных санкций для того, чтобы возобновить тесное сотрудничество с Западной Европой, Южной Кореей, Японией и Индией.

Так было всегда. Вспомним 2001 год, когда Россия и Иран подписали Договор об основах взаимоотношений и принципах сотрудничества между РФ и Исламской Республикой Иран, аналогичное тому, что было подписано в январе этого года. За все время его действия мало что было сделано. В период 2000–2020 годов товарооборот между двумя странами колебался на уровне плюс-минус 2 млрд долларов, что, конечно, для таких крупных стран просто мизер. (Для сравнения, российско-турецкий товарооборот за этот период колебался от 25 до 30 млрд долларов, а в 2024 году достиг почти 53 млрд долларов.) Только в 2021–2024 годах показатели товарооборота РФ — ИРИ (Исламская Республика Иран) возросли до 4–5 млрд долларов, что также не столь много для таких солидных экономик.

Причем даже в таком важном для Ирана направлении, как ядерная энергетика, иранцы не проявляли особого рвения в финансировании проекта строительства Бушерской АЭС, что затянуло ввод в строй станции на долгие 16 лет (с 1995 по 2011 г.).

Кроме того, в Иране особые условия ведения среднего и мелкого бизнеса. Они не только законодательные, но и традиционные. Поэтому российским бизнесменам, привыкшим к европейскому формату, довольно сложно вести дело с иранцами.

— На какие традиционные особенности нам нужно обратить внимание?

— Во-первых, это деловое общение. Иран имеет почти трехтысячелетнюю государственную историю, поэтому у них уже сложились определенные правила ведения дел, где культурным и религиозным традициям и обычаям уделяется особое внимание. Можно много говорить о глубоких исторических традициях «базари» — купцов и торговцев легендарного персидского базара, всегда игравшего важнейшую роль в политике, экономике и торговле Персии — Ирана.

После исламской революции 1979 года к традиционным нормам прибавились сугубо шариатские, которые, конечно, существовали, но до революции не были столь значительны. Сейчас в ИРИ, к примеру, сухой закон. Поэтому никакого алкоголя потенциальным бизнес-партнерам дарить нельзя, это будет воспринято негативно. С женщинами там не принято здороваться за руку и смотреть им прямо в глаза, даже на переговорах.

Готовясь к встрече иранской делегации на российской территории, нужно определить место для молитвы. Возможно, иранцы не так и религиозны, как показывает их пропаганда, но, находясь в группе, каждый иранец будет выполнять обязательные религиозные ритуалы.

В деловых отношениях с иранцами надо иметь в виду, что если иранец решит, что предложение ему не выгодно, то он палец о палец не ударит, чтобы что-то сделать. А выгода вполне может быть и коррупционная, поскольку в Иране все пронизано коррупцией. Это обязательно нужно учитывать при переговорах на всех уровнях и, соответственно, закладывать дополнительный бюджет на расходы.

— А насколько часто знаменитый иранский таароф* встречается в бизнес-коммуникации?

— Это правило вежливости, но и в деловых переговорах ему находится место. Иранцы вам наговорят кучу красивых слов, вы будете уверены, что все хорошо, а на поверку окажется, что все совсем наоборот. Поэтому здесь нужно быть начеку: обязательно проявлять ответную вежливость и забыть о всех принципах, которые использовались при переговорах с европейцами. Правда, в крупном бизнесе, как я уже говорил, при всей иранской вежливости действуют европейские понятия и форматы.

— Американцы любят заключать сделки быстро, а про иранцев обычно говорят, что они их затягивают. Это правда?

— Абсолютно верно, они никуда не спешат потому, что у них есть прекрасная пословица: «Аджале́ — ка́ре шайта́н аст» — «Вся спешка от шайтана».

Поэтому при подготовке переговоров с иранцами нужно запастись большим терпением, например, закладывать больше времени на поездку. Если иранец назначает встречу на 10 часов, то это совершенно не значит, что она будет именно в это время, а то и вообще в этот день.

За свою тысячелетнюю историю иранцы накопили огромный опыт в переговорах —как в политических, так и в торговых.

Они будут драться за каждый риал и доллар, тянуть время. Ко всему этому нужно быть готовым. Но в большей степени это свойственно представителям среднего и малого иранского бизнеса. Представители крупного бизнеса воспитаны в западных традициях, поэтому все эти особенности в этой среде выражены не так ярко.

— При встрече Путина и Пезешкиана в Кремле иранский президент был без галстука, хотя он знает протокол переговоров высокого уровня. Таким образом он как будто показал, что традиция его страны для него более приоритетна…

— Абсолютно нет. В Исламской Республике Иран вот уже 46 лет не принято мужчинам носить галстуки даже на официальных международных мероприятиях. Так почему же президент должен пренебрегать традициями своего государства?**

Сейчас галстуки в Иране официально не носят, поэтому у них есть специальные рубашки без воротника. Но многие ходят и в обычных рубашках без галстука. Это совершенно нормально. Поэтому при встрече с Путиным никакого особого смысла президент Ирана Пезешкиан не закладывал. У них просто не принято носить галстук — и все.

— Для сотрудничества с китайцами очень важны связи. Насколько важно знать о связях своего иранского контрагента?

— Очень важно! Поэтому перед тем, как идти на переговоры, нужно выяснить все политические и родственные связи тех людей, которые будут в них участвовать. Самые главные связи для иранца — это родственные и деловые политические. Иногда бывает, что определенные люди без официальных постов могут иметь большее влияние на представителей иранского бизнеса, чем государственные чиновники. Все это нужно выяснить заранее.

— Какие темы расположат иранского собеседника, а какие запрещены во время смол-ток (от англ. small talk — неформальное общение на повседневные темы, помогающее установить контакт между людьми, создать дружелюбную атмосферу. — «ВМ»), предваряющего переговоры?

— Один из главных способов расположить к себе иранца — процитировать строки одного из классиков иранской поэзии. Это сразу приведет его в восторг!

Ну и кроме того, иранцы любят национальные пословицы и поговорки. Но блеснуть цитатами в разговоре совсем не просто, потому что в России мало кто знает персидский язык.

Перед встречей можно спросить своего иранского собеседника о семье, но только не о жене. Там это не принято. А о детях вполне допустимо поговорить. Кроме того, можно пообщаться об отпуске: о местах, где вы любите его проводить. Обязательно стоит упомянуть о том, что город, где вы сейчас находитесь, вам очень нравится, а иранцы — чудесные люди! Они все это очень любят.

— Как иранцы относятся к россиянам: есть ли какие-то стереотипы о русских, с которыми приходится сталкиваться?

— У иранцев сложная национальная психология. С одной стороны, они считают себя потомками великой Персидской империи, наследниками царя Кира и прочих персидских завоевателей.

А с другой, уверены в своей избранности, так как принадлежат к шиитам, которых в мусульманском мире не больше 15%. Получается такой коктейль: имперские представления в историческом плане и превосходство в религиозном плане.

Из всех национальностей они выделяют разве что немцев, поскольку считают, что немцы и персы — арийцы. На этом настаивал еще Адольф Гитлер и шах Реза Пехлеви, который правил в 30-е годы прошлого века.

Именно он в 1935 году переименовал Персию в Иран, поскольку в переводе с древнеперсидского «Иран» означает «страна ариев». Немецкий фюрер поддержал эту идею, и у них на этом фоне были хорошие отношения.

А американцам они льстят, потому что знают, что это богатая страна. Ко всем остальным нациям относятся пренебрежительно.

— И к россиянам?

— Большая часть иранцев относится к россиянам отрицательно или в лучшем случае нейтрально. Это началось еще в XIX веке, когда Российская империя отобрала у Персии Южный Кавказ. Вспомним Гюлистанский мирный договор 1813 года, Туркманчайский мирный договор 1828 года. Поэтому с иранцами не стоит говорить об Александре Грибоедове, трагически погибшем при разгроме русской миссии персидскими мятежниками.

Иранцы очень обижены на то, что в 1907 году русские поделили Иран вместе с англичанами, а потом еще в 1941 году, как они говорят, СССР и Британия оккупировали их страну. До сих пор они возмущены этой оккупацией.

Кроме того, иранцы обвиняют Сталина в том, что он в январе 1946 года на северо-западе территории Ирана создал своих сателлитов — просоветские Демократическую Республику Азербайджан и Мехабадскую республику иранских курдов. Он же настраивал иранских азербайджанцев и курдов против шаха. Впоследствии СССР поддерживал иранскую коммунистическую партию «Туде». Иранцы до сих пор всего этого не могут забыть и простить, а пропаганда там активно работает не в пользу России. Да и в настоящее время у Тегерана много претензий к Москве. Ныне большую часть населения Ирана составляют образованные городские жители, которые неплохо владеют английским языком, активно пользуются интернетом, смотрят через запрещенные тарелки иностранные телепрограммы и фильмы. Они, прежде всего молодежь, ориентированы на Запад, в первую очередь на Европу. А старики с ностальгией вспоминают «добрые» шахские времена, когда Тегеран был Парижем Востока.

Иранские бизнесмены мечтают о том, чтобы сняли санкции, как это было до 2018 года, до того как Трамп, разрушив ядерную сделку 2015 года — «Совместный всеобъемлющий план действий» (СВПД), ввел против ИРИ жесткие санкции. В период с 2016 по 2018 год на основе договоренностей по СВПД предыдущие международные санкции постепенно снимали с Ирана. Мировой бизнес ринулся в Иран, чтобы застолбить свое участие в дележе привлекательного и перспективного иранского рынка. В Тегеране не было ни одной свободной гостиницы! Иран завалили предложениями со всего мира. Но потом Трамп вернул санкции, крупные западные компании ушли. Экономика Ирана сползала в кризис. После этого иранский бизнес повернулся лицом к России.

ДОСЬЕ

Владимир Игоревич Сажин, кандидат исторических наук, старший научный сотрудник Центра изучения стран Ближнего и Среднего Востока Института востоковедения РАН. Выпускник Института восточных языков при МГУ (ныне — Институт стран Азии и Африки). Окончил заочную аспирантуру в Институте востоковедения Академии наук СССР. Защитил диссертацию на тему «Ирано-иракская война» (1980–1988 гг.). Работал в системе Министерства иностранных дел СССР, Академии наук СССР и России (Институт востоковедения), преподавал в учебных заведениях г. Москвы. Автор книг «Иран, уран и ракеты» (2009), «Ракетно-ядерный потенциал Исламской Республики Иран» (2011), «Военная мощь Исламской Республики Иран» (2014).

* Таароф — специфическая форма речевого этикета в Иране, характеризуемая как «церемониальная неискренность». Наиболее известным примером таароф является ситуация, когда «хозяин» делает какое-либо предложение «гостю» или «клиенту», тогда как последний должен вежливо от него отказаться; затем то же предложение повторяется еще несколько раз (чаще всего дважды), и после третьего отрицательного ответа стороны обычно так или иначе определяют, были ли предложение и отказ от него искренними или нет.

** Запрет на галстуки в Иране возник после Исламской революции 1979 года, которая привела к значительным изменениям в политической и социальной структуре страны. Власти стремились дистанцироваться от западных влияний, которые считались противоречащими исламским ценностям. А галстук считается символом западной культуры и, в частности, европейского и американского стиля одежды.