Семья важнее бизнеса: востоковед Лидия Кулик об особенностях ведения дел по-индийски

Товарооборот России и Индии превысил рекордные 70 млрд долларов за минувший 2024 год по данным индийского Минпромторга. Это максимальный показатель в современной истории государств. Россия стала одним из основных торговых партнеров Индии, и это сотрудничество набирает обороты, несмотря на угрозу западных санкций. Какие культурные особенности индийцев стоит учитывать, отправляясь на покорение быстрорастущего рынка.

Старший научный сотрудник «Центра индийских исследований» Института востоковедения Российской академии наук, кандидат исторических наук, руководитель направления по исследованиям Индии Школы управления СКОЛКОВО Лидия Кулик уверена, что менталитет индийцев очень похож на российский. Как это может помочь в деле ведения бизнеса, она рассказала читателям «Вечерней Москвы».

— Лидия, почему, несмотря на риски западных санкций, Индия продолжает сотрудничать с Россией?

— Сразу хочу обратить внимание на то, что любые обобщения относительно Индии могут быть сделаны с большой натяжкой, потому что Индия — это страна исключительно многообразная и многоукладная. В ней сочетается и уживается одновременно множество противоречий, на наш взгляд, абсолютно не сочетаемых. Поэтому про Индию исследователи говорят так: «Что бы вы ни сказали про Индию — противоположное утверждение также будет верным».

Что касается санкций, то Индия не считает односторонние санкции законными. К тому же она заинтересована в стабильных отношениях с Россией. Отношения наших стран характеризуются уникальным доверием, надежностью, стабильностью. За всю историю действия России в большом геополитическом контексте никогда не были направлены против Индии, и наоборот — действия Индии не были направлены против России. Все возникающие между нашими странами сложности решаются в дружественном рабочем порядке.

Конечно, западные санкции — это дополнительные риски для индийских компаний и для предпринимателей. Они очень осторожно подходят к этому вопросу, особенно если у компании есть сложившиеся партнерства на Западе. Нельзя сказать, что у нас полностью реализован весь потенциал торгово-экономических отношений. Наши связи были бы намного шире и эффективнее, если бы ограничений не существовало. С другой стороны, именно благодаря трудностям на Западе российский бизнес наконец посмотрел на Восток.

На Индию все это время оказывалось большое давление из-за ее сотрудничества с Россией. Однако эта страна неизменно проявляет стойкость, отстаивая свои интересы, проводя самостоятельную внешнюю политику. Задача этой политики — в обеспечении стабильных условий для развития собственной экономики, в сохранении и создании рабочих мест для индийцев, в развитии страны. Огромный индийский рынок представляет интерес для всех западных партнеров. Компании всего мира хотят работать на этом быстрорастущем рынке, для них важно не испортить отношения с индийцами. Давление в диалоге с Нью-Дели совершенно неприемлемо.

— Считается, что в Индии представлен в основном крупный российский бизнес. Есть ли ниши для предпринимателей поменьше, которые могли бы заинтересовать индийцев?

— Действительно на слуху в основном крупные государственные проекты. Это фундамент наших торгово-экономических отношений с Индией. Но в последнее время появляется все больше вдохновляющих примеров средних компаний, сумевших выйти на индийский рынок и найти свою нишу. Они представлены в самых разных отраслях — от IT и высоких технологий до потребительских товаров. Есть, например, очень успешная компания в сфере производства светового оборудования, которая сумела наладить производство в Индии и адаптировать свою продукцию под индийского клиента. В сфере потребительских товаров хорошо идут дела у одного из российских брендов праздничной детской одежды. Эта компания вышла на рынок Индии и заняла необычную для индийцев нишу «не Китай, не Европа и не Индия». Индийцам нравится, что продукция сделана в России, они оценили российское качество и прекрасный дизайн. А поскольку дети в Индии — это приоритет, к тому же в силу культурных особенностей существует огромное количество семейных торжеств и праздников, то марка очень понравилась.

Индийский рынок очень чувствителен к цене. При этом особенность местного потребителя в том, что он всегда ищет самое лучшее качество при максимально низкой цене. Индийского покупателя в любом сегменте, в том числе и в B2B («бизнес для бизнеса»), нужно уметь удивлять. Даже в большей степени, чем у нас, соотношение цены и качества имеет первостепенное значение. Если, к примеру, говорить про оборудование, то это должна быть техника, которая выдержит тяжелые климатические условия, избыточную эксплуатацию, перепады электроснабжения. При этом, помимо надежности и доступной цены, поставщик должен предоставить сервисное обслуживание, кредитование и возможность продажи и покупки бывшей в эксплуатации техники на вторичном рынке.

— Нужны ли нам проводники вроде Московского экспортного центра (МЭЦ), созданного при поддержке столичного Департамента предпринимательства и инновационного развития для того, чтобы выйти на индийский рынок?

— Такие государственные структуры созданы для того, чтобы помогать российским экспортерам на зарубежных рынках. И они действительно могут быть очень полезны, особенно на начальном этапе. К примеру, они помогают участвовать в международных выставках, где организуют совместные стенды для российских и московских компаний, помогают в работе с местной прессой, предоставляют аналитическую информацию. Кстати, выставки в Индии — это удобная площадка для первого знакомства с представителями компаний из своей отрасли. Индийские деловые круги традиционно серьезно относятся к работе на выставках. Содействие таких институтов как МЭЦ в участии в таких форумах — это действительно очень удобный инструмент для начала знакомства с индийским деловым ландшафтом и рынком.

— Влияет ли на ведение дел индийская кастовая система?

— Кастовая система — один из феноменов Индии, волнующих российского обывателя. Дискриминация по кастовому признаку в Индии запрещена конституционно. Широко распространена и закреплена законодательно так называемая положительная дискриминация, то есть гарантии для учебы, трудоустройства и продвижения ущемленных и угнетенных слоев общества. Для них резервируют места в государственных структурах и учебных заведениях. Для образованных индийцев, как и везде в мире, считается плохим тоном обращать внимание на кастовые различия и тем более проявлять какое-то неуважение к людям более низких сословий. Предприниматель, работающий в крупном городе и общающийся с образованными индийцами, вряд ли заметит проявления дискриминации. В больших городах растущие доходы самых разных слоев населения, экономическая и социальная мобильность постепенно стирают кастовые различия. Хуже обстоят дела в сельской местности и в небольших городках, где можно столкнуться с весьма печальными случаями. Но необходимо отметить, что благотворительность, филантропия и забота о нуждающихся — это неизменная часть жизни каждого индийца, особенно широко такие традиции общественного служения распространены среди индийских предпринимателей.

— Действительно ли для индийцев настолько важны связи, что предпринимателя индийскому коллеге должен представить кто-то из знакомых?

— Да, связи очень важны. Это объясняется тем, что социальная плотность контактов в индийском обществе очень высокая. Количество этих невидимых нитей, состоящих из обязательств, совместных дел, семейных отношений и проектов, выстраивающихся многими поколениями, — это социальная ткань общества, на которой все держится. Такая иллюстрация: в социальных сетях у обычного индийца может быть 3–5 тысяч друзей. Значительная часть из этих контактов — это, конечно, родственники. Обычный масштаб свадебных торжеств — тысяча гостей, причем в такие торжества включается целый список мероприятий, рассчитанных примерно на неделю, в иногда и на месяц.

И если вы планируете работать в Индии, то в эту ткань общества обязательно нужно встроиться. Поэтому в стране нужно присутствовать, и с индийцами необходимо общаться. Если индиец представляет вас своим друзьям или деловым партнерам, то вы тут же приобретаете для них хотя бы некоторую понятность. Это значит, что к вам отнесутся с большим вниманием, чем просто к «человеку с улицы», на которого у индийцев может просто не быть времени. Ведь место в календаре каждого индийца уже занято огромным количеством личных обязательств перед семьей, друзьями и партнерами по бизнесу.

— Индийцы очень любят себя хвалить. Часто молодые компании называют себя лидерами рынка и профессионалами. Как нужно поступать, чтобы не быть обманутым индийской саморекламой?

— Да, нам, возможно, свойственна излишняя скромность, а индийцы привыкли громко говорить о своих достижениях. Это обусловлено тем, что, несмотря на общинность, в индийском обществе огромная конкуренция. Каждый индиец с детства сталкивается с необходимостью борьбы за место под солнцем. Чтобы добиться успеха в Индии, нужно, чтобы тебя заметили на фоне миллионов других людей.

Для российских предпринимателей это означает, что всю информацию, которую они слышат, необходимо проверять. Сейчас для этого есть множество инструментов — к примеру, цифровые платформы с официальной информацией о компаниях, а также различные крупные деловые ассоциации. Они существуют на протяжении десятков лет. В любой отрасли бизнеса есть свой круг таких ассоциаций, с которыми не лишним было бы сверяться, когда вы начинаете работу в стране. Равно как и с российскими официальными экспертами в Индии, такими, как российское торговое представительство.

До начала переговоров нужно изучить рынок, найти основных игроков и предложить им встречи. Всегда полезно съездить на выставку, познакомиться с участниками и задавать много вопросов. Из большого круга постепенно останется две-три компании, которые будут похожи на потенциальных партнеров по кругу взаимных интересов. Однако переговоры о конкретных условиях сотрудничества займут намного больше времени. За одну поездку или раунд переговоров точно ничего не решится. Индийцам некомфортно вести дела с теми, кого они плохо знают. Поэтому, планируя какие-то дела с индийцами, нужно закладывать дополнительное время на всю предварительную работу. Долгосрочные отношения — вот залог успеха.

— А какие еще существуют факторы риска, исходя из местных особенностей и менталитета?

— В том, что касается формальной благонадежности компаний, рисков не так много, информация о компании легко проверяется на цифровых платформах. Существуют риски несоблюдения сроков, риски экстремальных погодных условий, которые могут повлиять на то, что продукция испортится по дороге. От недобросовестности партнеров, к сожалению, никто не застрахован. Поэтому, чем лучше вы будете знать своих партнеров и тот круг, в котором они живут и работают, тем надежнее будет ваш совместный бизнес. Это относится и к индийской, и к российской сторонам. Если получилось найти надежных партнеров, то этими отношениями нужно всячески дорожить и строить прочные, близкие связи.

— Правда ли, что благодаря соцсетям, где Россия нередко выставляется в негативном ключе, индийцы к нам негативно относятся и нужно проводить серьезную работу, чтобы сгладить это впечатление?

— Я бы так не сказала. Несмотря на то что действительно все было сделано для того, чтобы испортить нашу репутацию, к нам все равно относятся очень дружественно. Да, индийцы могут опасаться рисков, связанных с санкциями, если у них есть западные партнеры, но в целом к России в Индии относятся очень позитивно.

— Действительно ли индийцы достаточно открыты во время переговоров, их традиции нам привычнее, в отличие, к примеру, от высококонтекстной культуры Ирана или Китая, где приняты свои соображения?

— В целом нам с индийцами общаться достаточно легко и комфортно. Формальный подход к переговорам проявляется в самом начале. В Индии всегда много традиций и ритуалов, в частности, вокруг встреч и переговоров — зажигаются специальные лампады, знаменующие начало важного события, к примеру, конференции, на гостей надевают гирлянды из живых цветов. Все знакомятся, вручают друг другу визитки. Но затем переговоры часто приобретают дружественный, неформальный характер и длятся достаточно долго. Разговор может касаться разных тем — от достопримечательностей Индии до российско-индийских отношений и индийской кухни. Когда деловая встреча переходит в простое человеческое общение, это хороший знак. Индийцы могут пошутить над собой, очень любят юмор. Сложность часто состоит в том, что любая конфронтация индийцам некомфортна, им не свойственно говорить «нет». Кстати, на встречу лучше ехать с профессиональным переводчиком. Найти хорошего специалиста на месте в Индии практически невозможно. В завершение переговоров было бы хорошо наметить взаимно согласованные следующие шаги. В целом индийцы — открытые, щедрые и гостеприимные люди, которые к дружбе относятся так же, как и мы.

— Какие подарки индийским контрагентам дарить нельзя?

— С переговорами у индийцев, как я говорила, связано огромное количество разных ритуалов. Например, каждый подарок вручается из рук в руки и в этот момент обязательно делается фотография. Поэтому дарить и принимать подарки очень важно. Это значительная часть деловой культуры. Есть нейтральные подарки, которые можно презентовать при первой встрече, например сувениры или сладости. Но ни в коем случае на первую встречу не стоит привозить алкоголь или изделия из кожи. Индийцы трепетно относятся ко всему живому, и многие из них — вегетарианцы.

— Правда ли, что для индийца семейные дела важнее бизнеса?

— Да, семья для индийцев всегда на первом месте. На индийских мужчинах лежит большая ответственность за всех своих многочисленных родственников. У них много обязанностей, связанных с семьей, которые действительно важнее, чем бизнес. При этом у индийских предпринимателей есть деловая хватка, они очень успешные бизнесмены, поэтому нельзя сказать, что бизнес им в целом не интересен. Но в системе координат индийца семья, духовность, служение обществу и даже дружба — важнее, чем деньги и сделки. Это, наверное, отличает индийскую культуру, к примеру, от китайской. И эти приоритеты делают нас с индийцами ближе. Если убрать западный подход к ведению дел, сформировавшийся в России за последние годы, то окажется, что на самом деле у нашего бизнеса, да и вообще у россиян в целом — традиционные семейные ценности и духовная составляющая также на первом месте.

ДОСЬЕ

Лидия Кулик окончила Московский государственный институт международных отношений МГИМО (У) МИД РФ, факультет международных отношений с двойной региональной специализацией — Южная Азия (восточное направление) и Великобритания (западное направление). Защитила кандидатскую диссертацию по теме «Роль и место Индии в системе внешнеполитических координат Великобритании в 1997–2016 гг.». Имеет степень магистра делового администрирования, полученную в Московской школе управления СКОЛКОВО (специализация — предпринимательство и развивающиеся рынки). Принимала участие в международных конференциях и семинарах в России, Индии, Китае и Великобритании.